經銷商對業務人員的考核大多比較的簡單。一般都采用基本工作加銷售提成的模式。這種模式比較簡單和粗放。在實際操作過程中，會遇到以下三點問題：一是產品什么好銷，業務人員就銷售什么。不利于新品的推廣。二是產品銷售進入淡季階段，會引起業務人員的惰性心理甚至優秀人員的流失。三能力較強的業務人員，離職后單干。增加了競爭對手。

應該說：大部分經銷商出的工資有限，比較難以招聘到優秀的人才。而手下用的業務人員大多是一手培養出來的。做得時間長的老業務員都掌握著公司的客戶資源。一旦流失對經銷商一很大的影響。在這種情況之下，經銷商建立起有效的績效考核和管理制度，尤為重要。

經銷商如何建立其有效的績效管理機制呢?筆者以為應該作以下幾點的改變：

1是將個人獨立運作的模式轉變成團隊協助模式。根據業務人員的工作能力和性格特點，依據銷售工作的各個環節，各負責工作的一個部分。分設網絡拓展專員，市場維護人員，專職收款員等。業務人員相互支撐，相互協助。發揮各自的特長。以提高工作效率。

2依據各自的工作內容，分別制定考核標準，制定獎懲措施。

3按所經營的產品在公司中的地位以及利潤率來制定提成標準。

4制定月度銷售指標時，不但要制定總銷售目標，同時也需要按品類制定分項目標。

5定期的例會制度和培訓制度。

6讓骨干業務人員參股，按公司利潤每年分紅，增強其對公司的歸宿感。